Qu'est-ce que le BATNA en négociation achats ?
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est la meilleure alternative disponible si la négociation échoue. Connaître son BATNA renforce la position de négociation.
La négociation achats est une compétence clé de tout acheteur professionnel. Elle vise à obtenir les meilleures conditions (prix, délais, qualité, garanties, pénalités) dans une relation gagnant-gagnant avec les fournisseurs. Les principales techniques incluent : la préparation (analyse de la valeur, connaissance du marché, alternatives BATNA), le jeu d'ancrage (première offre avantageuse), les concessions planifiées, et la négociation multipoints (ne pas se focaliser sur le prix seul). En Afrique, la négociation intègre souvent une dimension relationnelle forte, les termes du contrat pouvant être ajustés au fil du temps.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) est la meilleure alternative disponible si la négociation échoue. Connaître son BATNA renforce la position de négociation.
Stratégies : développer des alternatives (second source), négocier des contrats pluriannuels en échange de prévisibilité, benchmarker les prix sur des marchés voisins, et construire une relation partenaire de long terme.